不负山海，满载而归。北京时间12月10日18时50分左右，首都航空JD241/242航班降落杭州萧山国际机场，这架由嘉兴市商务局包下的飞机，载着刚参加完亚洲纺织成衣展（AFF），并与当地知名公司洽谈新项目的抢单大军满载而归。

企业负责人和工作人员抵达杭州萧山国际机场。嘉兴市商务局供图

自12月4日出发后，这架商务包机就备受关注。据了解，包机团里共有参展企业50家96人，成员中大部分是嘉兴的外贸企业负责人。除了“外贸人”，飞机上还有嘉兴市商务局、市外办、市防控办等部门的工作人员，他们一起组成了这个自2022年初以来全国规模最大的市级外贸参展包机团。

据了解，此次行程为期一周，12月7日至9日在日本东京举办的亚洲纺织成衣展（AFF）是此行的“重头戏”。

据了解，该展创办于2003年，每年参加AFF展会企业的对日出口能力，占中国纺织品服装对日出口年度总额的20％，该展也是中日两国业内人士了解市场走向和产品信息的俱乐部。今年，嘉兴60家企业拿下了72个展位，规模创历史之最。

嘉兴拓市场商务包机圆满收官。嘉兴市商务局供图

12月11日，另一支由嘉兴市商务局主要领导带队的赴德国、法国开始为期6天欧洲拓市招商行的“抢单团”也带着丰硕成果回到了中国。趁着外贸“黄金期”，争分夺秒，组团“出海”抢单。这波，嘉兴“抢”回来了什么？

一双袜子拿下百万美元意向订单

12月4日晚，在抵达日本东京并入住酒店后，包机团的“外贸人”们就开始马不停蹄地联系贸易伙伴。

作为嘉兴市杉惠服饰有限公司的业务经理，华一帆这是头一回乘坐当地政府组织的专机抵达日本参展，和其他“外贸人”一样，一下飞机他便四处联系，抓紧时间开启拜访时间。“很期待和客户见面，我还给他们带了见面礼，有公司自产的运动内衣，也有绿豆糕、桂花糕等中国特色甜点，希望能让客户看到我们的诚意，更好地促成订单成交。”华一帆说。

接下去的两天，华一帆跑了横滨、涉谷、大阪三个地区，拜会了五名客户。“其中有一位客户之前曾打过小样，但没下过大货，是我没见过面的‘跨国网友’。”华一帆带着业务员，一人拉一个行李箱，因为路不熟，找了一小会儿，终于在雨中的小巷里看见了迎面走来的客户身影。大概是因为太激动，两人撑着雨伞一路向着客户小跑过去。

华一帆在拜访老客户的途中。受访者供图

“起初以为受疫情影响，市场不旺。通过拜访老客户，我感觉日本服装市场并没有想象中的那么差，市场的活跃度还在。”华一帆说，“在与客户深入交流后，我们还发现了日本服装市场的新趋势，这能帮助我迅速主动调整生产战略。”

嘉兴云翔针织有限公司外贸部经理朱宇也是此次乘坐包机赴日参展的企业方之一。

成立于2001年的嘉兴云翔针织有限公司，是一家工贸一体的制造业企业，自己生产自己出口。产品主要出口到日本、英国等国家。受疫情影响，近两年云翔针织面临订单量减少、利润下降的困境，但朱宇认为，在全球经济不景气的情况下，企业还能生存已是一种成功。

出行前，朱宇在接受采访时说，此行有两个目的，一是去拜访老客户，在增进感情的同时通过面对面交流的方式，促进订单的成交率；二是通过展会结识更多新客户，争取拿到更多新订单。

12月5日，抵达日本次日的凌晨4点，趁着天没亮，朱宇早早出了门，冷空气让他打了一个“激灵”。他计划趁着展会开幕前的两天从东京出发，动身前往大阪，拜访三年没见的老客户。

12月5日，是嘉兴外贸包机团抵达日本的第二天。在亚洲纺织成衣展开展前，嘉兴“外贸人”开启了“走走走”模式。受访者供图

“是老客户，更是老朋友。”在朱宇抵达大阪后，一别三年的“老朋友”便热情地专程开车带他去拜访了3个神户的客户。12月6日上午，朱宇又去拜访了一位新客户，下午才乘坐新干线返回东京。

一次见面胜过千封邮件，此行的收获让朱宇更加坚信了这句外贸行话。“这次去日本，我带了公司的新样品——用油丝做成彩色的点子纱，没想到日本客户对用新样品做成的袜子这么感兴趣。”朱宇说，“这次拜访老客户达成了一笔200万美元的新的意向订单。”

据了解，此前云翔针织与该客户的合作金额不过几十万美元，这个新订单已经占到了2021年该公司出口额的三分之一。

每张名片背后都是一个合作意愿

12月7日，亚洲纺织成衣展（AFF）在日本东京开幕。据了解，此届成衣展吸引了来自全亚洲430余家企业参展，其中来自嘉兴的企业占了近五分之一。

展会开幕首日，浙江嘉欣丝绸股份有限公司就迎来了一单意向洽谈，取得了开门红。

“开展的第一天，我收到了十几张有效名片，其中有一家名为日本红轮株式会社的企业，他们邀请我第二天参展前先去他们店铺再深入交流一下。”第二天早上七点多，嘉欣丝绸面料三部经理陆晨辉乘车赶往客户所在地东京浅草区。

据陆晨辉介绍，意向客户主营日本传统和服，在全日本享有一定的知名度，这次他们希望引进中国的丝绸面料，应用在和服的制作中。

浙江嘉欣丝绸股份有限公司在AFF展会上的展位，右三是正在为日本客商介绍产品的陆晨辉。受访者供图

抵达客户的专卖店后，意向客户向陆晨辉详细介绍了他们的产品和需求。“制作和服成衣的丝绸布料在尺寸和工艺上都有着新的要求。”这次面对面的交流很顺利，意向客户将需求的布料样品进行打包，方便陆晨辉能够带回国交给工厂做进一步研究。“回国后打样报价，希望可以尽快合作起来。”陆晨辉说。

见到了客户，就见到了机会。

“从2019年开始，AFF我就没参加过了。过去三年，也在线上参加过一些展会，但没什么效果。”嘉兴市鼎盛服饰有限公司总经理孔志明直言，过去三年，外贸企业生存不易，“很难出国参展，无法及时发展新客户，公司整体的外贸出口量明显下降。”

接到包机去日本参展的通知后，孔志明很激动。“立刻安排设计人员把公司已有款式整理出来，同时为了这次展会开发了不少新款式，加班加点做出来。”孔志明说，“我们还通过邮件联系了日本的老客户，希望他们来我们的展位看看。”

想把这些年研发的所有好产品都带出去。经过一番准备，最终，孔志明打包了三大箱子、共计100多件新产品。展会中，该公司展出的最新研发的新型材料，就让不少客户“看了又看”。

客户们在鼎盛服饰的展位参观交流。受访者供图

“这次来参展真是太好了，通过邮件联系的老客户都来到了我们的展位，还有一位客户贴心地为我们带来了两位日语翻译。”孔志明说，“在日本参展的时间非常紧，展会每天都很忙，来展位的客户也很多。”展会结束后，孔志明数了数自己手里的新客户名片，“一共收到了30多张，每张名片背后都是一个合作意愿。”

如今，孔志明已回到国内，正在酒店隔离。“等隔离结束回到公司后，就要开始陆续和客户们开展业务，按照客户需求进行产品打样。按照目前的情况看，明年的产值预计会增加不少。”孔志明说，他已经计划好明年2月去法国巴黎参加时装展。

和孔志明一样，朱宇也对明年的业务开展充满信心。据了解，云翔针织为参加这次展会，花了近两个月时间准备样品，在展会首日，新产品就吸引了不少客商，朱宇与好几位新客户交换了名片。“交换名片代表客户对我们的产品比较感兴趣，后续我们也会持续跟进，希望能够达成新合作。”朱宇说。

嘉兴云翔针织有限公司在AFF展会上的展位，左一为正在等候客户的朱宇。受访者供图

12月4日，参加2022欧洲健康和天然食品配料展览会的团组飞赴法国巴黎。这个飞往欧洲的团组由上方生物科技、威仕生物科技、贵华进出口、诚达药业四家嘉兴企业组成，它们都是嘉兴市食品配料、食品添加剂领域的龙头企业。

“12月6日是展览第一天，我们提前跟老客户打好招呼，让他们来我们展位看看。结果一忙就是一整天。”上方生物科技参展人员王继峰说，“客户来了一组又一组，接待都来不及，我们连午饭也没顾得上吃。”

上方生物科技成立于2019年，工厂位于嘉兴平湖经开区，是一家专业从事食品原料研发和销售的科技型企业。这次欧洲食品配料展，王继峰和他的搭档闵恩光早早预订了展位，目的就是要会一会老朋友、见一见新客户，巩固自身行业龙头的地位。

2022欧洲健康和天然食品配料展览会上，客商来到展位咨询。嘉兴市商务局供图

这些“老朋友”们也都是全球赫赫有名的大企业，比如雀巢食品、嘉吉食品、杜邦、皇家宠物等。参展效果也远超闵恩光和王继峰的预期，巴黎时间12月6日至7日，他们一共见了110组客户，初步谈下约3000万元的订单。

“有了这次的新订单，我们对明年的生产经营更有信心了。”浙江上方生物科技有限公司总经理潘勇乐观估计，随着重启“走出去”战略，2023年企业预计实现产值13亿至14亿元，相比今年稳中有升。

政府护航 带动更多企业“走出去”

时隔四年重新踏进在日本东京举行的亚洲纺织成衣展（AFF），华一帆感叹：“收获很多。”

杉惠服饰主要面向日本市场，近年来受疫情影响，客户订单越来越少，对价格把控也越来越严。“这次到日本参展，几天下来收到了二十多张名片，认识了许多新客户，还和个别客户合作商谈了初步意向，有的甚至谈到了打样、报价的环节。”华一帆满意地说。

亚洲纺织成衣展在日本每年会举办两次，最开始，杉惠服饰打算自己组织员工去到日本参展。考虑到出行安全，嘉兴市政府决定组织相关企业包机过去。

在政府的保驾护航下，企业顺利“出海”。嘉兴市商务局供图

“相比自己单独坐飞机出行，还是在政府的护航下更加稳妥。”华一帆表示，政府包机，机票费用节约了一半左右。另外，疫情之下，出境签证并不好办理，此次出行浙江省和嘉兴市开设了绿色通道，帮助参加AFF展的企业人员快速办理签证。

此外，在安全方面，政府统一组织参展人员在出行前48小时内做了鼻咽核酸检测，在日本还租了三辆大巴车，往返于酒店与展会之间，避免团员乘坐日本公共交通，更加安全。

“这次抱团参展，增强了我们对外拓展市场的信心。对于面料的特殊性，客商更希望能看得见摸得着。当面洽谈，也比只通过邮件、电话沟通谈成的几率更大。”华一帆说。

嘉兴市杉惠服饰有限公司在AFF展会上的展位。受访者供图

到一线去，到境外去，到客商身边去。

12月5日下午，嘉兴市赴日经贸招商团驱车3个小时，拜访了静冈县铃与集团旗下SSK食品株式会社，与企业负责人进行交流，希望企业发挥集团综合优势，坚定投资中国的信心，扩大在嘉兴企业的产能。

嘉兴市赴日经贸招商团拜访SSK食品株式会社。嘉兴市商务局供图

此外，作为此次日本之行的重要一站，12月6日，经贸招商团又参访了日本电产高端装备制造公司。日本电产集团1999年落户平湖经开区以来，22年间陆续投资设立了15家企业，并帮助平湖吸引了许多日资企业落户。此次访问，经贸招商团诚邀企业在IGBT相关业务上拓展与嘉兴的合作，得到了企业的热切回应。

在德法一线，这几天，嘉兴经贸代表团也在马不停蹄地拜访客商。在柏林的德国工商总会，对外贸易首席执行官福克尔·特埃尔热情接待嘉兴经贸代表团。他表示，这是疫情发生后首次接待来自中国的经贸代表团。

在德国短暂停留的两天，嘉兴经贸代表团还带领瑞丽家纺、瑞隆纺织、汉朔科技、正泰新能源4家嘉兴企业，拜访了德国联邦经济发展与对外贸易联合总会，所获颇丰。汉朔科技表示，公司正在积极扩大欧洲市场，此次德国之行，对于企业开展欧洲业务带来了新启发。

在德法一线，嘉兴经贸代表团马不停蹄地拜访客商。嘉兴市商务局供图

拼经济、抢订单，企业“走出去”抢客商的背后，是政府不遗余力的全程护航。

“疫情阻隔了外贸企业和客户的距离，但他们出去的心是迫切的，为此，我们联合市外办、市防控办等部门组成招商队和后勤组，大家拧成一股绳齐心作战，保障企业顺利‘出海’。”嘉兴市商务局副局长许兵说，“希望通过这次包机参展行动，带动更多外贸企业‘走出去’抢客户、抢订单，为了稳市场，我们必须跨出这一步。”

人民网浙江频道从嘉兴市商务局获悉，此次赴德法、日本经贸团组共开展各类商务活动近30场（次），拜访了近50家企业和有关机构，争取意向订单金额超4亿元，达成投资意向项目5个，意向投资额2亿多美元。

其中，日本团组60家企业参加亚洲纺织成衣展，获得72个展位，数量浙江省第一，参展企业和展位数均占整个展会的14%左右，意向成交金额超3亿元。

12月7日，亚洲纺织成衣展（AFF）在日本东京开幕。受访者供图

纺织服装行业是嘉兴市的传统出口产业，一直以来，日本都是嘉兴开展对外贸易的一个大市场。据嘉兴市商务局统计，今年1至10月，嘉兴市共有1924家企业与日本有贸易往来，对日本实现进出口251.0亿元，同比增长14.0%，其中，出口154.8亿元，同比增长20.4%，进口96.2亿元，同比增长5.1%。

时隔3年，此次包机赴日抢订单，嘉兴企业实地拜访客户200余家，展馆内接待客商2100多名，展示了2000多个新品，有效维护和接续了一批老客户、开拓了一批新客户，大大提振了嘉兴市外贸企业的信心。嘉兴市商务局介绍，预计此行将拉动2023年一季度嘉兴市纺织服装行业出口增长5个百分点。